房产销售中永恒

房产销售中，“杀客”、“逼定”这些动（ji）作(qiao)太粗鲁，其实我们可以温顺些的

前日跟朋友简单互动了下，很直接的问了我问题，我第一感觉就是卖新居的朋友，由于我之前在售楼处时也超佩服销 冠们的杀客能力，尤其是所谓的“新访杀客”。案场培训最多的销售技巧，也是逼定这一类的。二手较一手客户成交周期长，所以更偏维护。二手谈判是居间买卖双方一起谈，一手则是与买方单方谈，故“杀客”1词在售楼处里较流行吧。

销售过程犹如打牌一样，抓到好牌很重要，不过你不能期望每次都抓一手好牌，即使抓到了，也有你打错的时候。所以，销售过程既是谈判进程，也是沟通过程，技巧是比不可少的。同时，销售也不能靠运气，能力也非常的重要。足球场上优秀的前锋，绝不仅仅是临门一脚的能力出众，跑位，停球，过人等等一系列动作才是射门的条件。而这一切的基础则是场下的训练和良好的自律所保持的身体状态。所以，良好的沟通才是基本动作，是应当得到大量的训练，而技巧是锦上添花的事情。

今天就先讲讲锦上添花的这部份，我现在对“杀客”动作的态度：不支持，但不反对。可以去学，但没必要迷恋。长久已来作为案场坐销谈客的最后环节，存在既是道理，但客户不同，时机和尺度应有不同。

依照尺度分类：试探性逼定、持续性逼定，全力以赴性逼定。

试探性逼定：每一组客户都应当，也都可以。直截了当的问，利用优惠、房源稀缺等噱头直接问。主要目的一是可以试探出客户的意向程度，二是可以进一步的知道客户的抗性点，可以进一步解决。

7月份我国拖拉机产量为17.8万辆 持续性逼定：了解清楚客户的抗性后，尝试的逼定动作。核心是，你要给到客户今天必须买的恰当理由，过程则是必须能够回答清楚客户的潜在的三个问题：

为何要买房？

——可能会有人问，这不是空话么，其实不是，很多人犹豫的原因就是到底要不要买房，典型的就是投资需求的客户。在当下，单纯靠逼定，很难说服客户了，结合超高的性价比房源，也许会有效果。但不管甚么市场，必须清楚的告知每一名客户他买房的理由，以及不买房则可能承受的后果。人寻求事物，要么出于需求，要么出于恐惧。无欲无求的，拒而远之吧。

为何现在买？

——在目前下行的市场下，大部分客户会犹豫，担心降价，尤其是改善不着急的这类客户。针对这个问题，很多置业顾问自己也会犹豫，对行业、对项目产品，对自己不够自信，若是如此，话术再好也是白搭。错过现在不买的结果是，要末失去心仪的房子，要末错失现在优惠的价格，根据市场情况选择性的突破。

比如，通用的话术是：市场好的时候，大家都抢着买，摇号买，你未必能选上。市场不好，客户少的时候，真正需要房子的客户，你会有时间，可以对比买到你心仪的房子，若看好了，真没必要纠结。等的结果是，很有可能被其他人选走了。你是要好价格，还是要好房子？

为什么要买我们这个楼盘？

——给出起码3个理由以上，且贴近客户核心需求。这也是解决客户疑虑的关键。任何没有满足客户需求的产品，是没有任何意义的，更何况房子。所以，实际了解清楚客户需求是关键。否则产品讲解不到位，没法感动客户。若没有有效的打动客户，想想是否是了解客户需求环节出了问题。

全力以赴性逼定：通常用于配合，置业顾问实在弄不定，又不愿放弃。若不成，也别指望客户再回来的情况。建议换角色来谈，建议主管、经理来谈，说话比较狠，不留余地。但一定注意配合，置业顾问做白脸，若谈崩了，比如放价不成，置业顾问该给客户台阶给台阶。别轻易放客户走。拉回来继续聊，持久战准备，考验的是心理，而不是话术了。

实际上，对客户来讲，实际上没有一个客户愿意被逼着买房，也没有人愿意被逼着去做事。但讽刺的是，在中国买房，很多人购房是被“大形势”所逼，通货膨胀、丈母娘等等因素，我也不想（现在）买，可情势所逼啊，当这些外围环境因素在起作用时，反倒不用等置业顾问出手“逼”客户了。

淡市情况下，没办法的办法。你不逼客户，领导就逼你。哈哈。

不过练好基本功，才是硬道理，FAB销售法则，则是现在国际通用的大单销售的逻辑方式。大家可以系统的学习下。

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