拎包入住浪潮席卷单品类经销商将何去何从

“拎包入住”浪潮席卷 单品类经销商将何去何从？

以“拎包入住”为共性诉求的精装房、整装等模式和业态，对原有的建材家居市场到底造成了多少冲击？市场一线的经销商又各是如何应对的呢？

【中华门窗】9月，我和一位木地板企业家交流，他问我一个问题：“你说五年后，地板专卖店还会存在吗？”

就在我沉吟之中，他已经自己说出了答案：

“我觉得是不会有了。你想想，精装修政策在一步步落地实施、整装公司在兴起、全屋定制更是在快速发展，地板作为一个很小的、相对标准化的品类，已经被这些新的政策或一站式购齐的新的业态所囊括，消费者没有必要、也不愿再花时间精力专门去地板专卖店挑产品，而地板单品类微薄的利润也无法支持昂贵的门店租金，低客流、低利润、高租金的局面无法长期维系，最终只会消亡。”

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一年多时间过去了，最近我们又有过一次关于行业的交流，重提这个话题，他仍不改原来的悲观看法。而这两年，我也经常被经销商朋友们问及一个问题：单品类生意越来越难做，我要不要转型，应该怎么转型？

那么，以“拎包入住”为共性诉求的精装房、整装等模式和业态，对原有的建材家居市场到底造成了多少冲击？市场一线的经销商又各是如何应对的呢？

笔者也采访一些相熟的经销商，总结归纳他们的观点和应对，发现大致有以下这“三派”。

一、焦虑派——生意越来越难做，我该怎么办

某知名地板品牌浙江嘉兴代理商李老板告诉笔者，现在整个市场环境的确很不好。国家精装修房本来是一个机遇，但工装合作通常是公司层面的，代理商很难去接工程订单。精装房多了，市场上散客肯定就少了。

整装带来的冲击就更大。现在装修客群中小年轻居多，他们大都选择更简单的全包方案。

客户对建材家居产品平常的关注度不高，对品类和品牌不是很懂，装修公司和设计师的意见对客户决策有很大影响。

而为了提供有吸引力的全包价格，装修公司的材料方案大多选择低端品牌，导致品牌与客户的接触面越来越少。没办法，只有一波一波做活动，但客户对活动也麻木了，活动效果不好，对商家的信心积极打击又加大。

经销商出现焦虑情绪是正常的反应，精装房、整装模式必然导致客户流量入口前移，毫不留情地拦截掉建材家居卖场的自然客流。

在整装方案中，产品基本全包，也会毫不留情地干掉单品订单。

随着房地产企业又来“跨界打劫”，将服务从建筑向设计服务、施工服务、装修主材等下游产业链整合，终端单品类经销商的生存将越来越难。

有人甚至提出，如果精装房完全实施，对任何一个单品类的冲击都会很厉害，对小厂商更是致命的，估计市场上60%的店要关掉。

二、淡定派——整装就是个伪命题

也有经销商在采访中表现得很淡定。

中部某三线城市的橱柜经销商步老板表示，精装房对于非一线城市、尤其是北方三四线城市影响目前还不是太明显，因为没有真正开始实施，很多开发商也并不愿意去做、在想办法“规避”，总体是“雷声大、雨点小”，冲击还不大。

同样，整装模式在三四线市场也还没有发展成熟，所谓的“整装”，目前也只是体现在全屋定制家具这一块业务，欧派大家居这种由定制家具企业延伸的整装业态，目前的市场冲击力还没有形成。所以，对此并不太担心。

不仅是淡定，更有经销商对现在的整装模式表现出不屑。

某定制家具品牌山东省总代韩老板表示：整装肯定会对建材行业带来影响，但前提是整装要能做得好！我不认为他们能做好。

首先在选品上，无论是开发商还是整装公司，都是一味地压榨品牌商的价格，低价会有好产品吗？供应链哪有那么容易整合的，这是“有违天理”的。

第二，家装是一个复杂、麻烦的产业链，揽的活越多、越容易出问题，要想把硬装和软装的品质都做好，通常来说，也是“有违天理”的。你看现在的什么整装、大家居品牌，有多少产品是自己的工厂生产的？有多少服务是自己工人输出的？

看到地产商跨界，都觉得害怕，我认为地产商没那么强大，地产商能做的只有新房，二手房的市场轮不到他们，而这类客户不是少数。如果我们自己在本行业、本品类已经做得足够好，还怕他们跨界吗？

我个人的观点与这位韩老板倒有些相同，精装修与整装看似来势汹汹，但单品类、多品类、全品类都各有自己的市场空间，彼此共存应该还有一段很长时间。

而现在看来，无论是欧派的定制产品型，还是尚品宅配的技术赋能型，也都有很长的路要走。

三、积极派——不转型没有出路

无论淡定或焦虑，精装房与整装对于建材家居零售的冲击是不言而喻的。对此，更多的经销商表现出积极的应对态度和措施。

上海某定制家具品牌经销商陆老板表示，单品类为什么难做，在于价值塑造越来越难，最终只能打价格战，没有特色的小品牌更无法参与竞争。

整装之所以是趋势，就在于对消费者具备的价值。面对困境，经销商一定要有转型升级的意识和理念。

如何转型一直持续到14：30？完全的整装运营门槛极高、难度极大，不可能所有的人都去转型做整装，关键是要在大整装生态链中找到自己的位置。

如果整装公司面向C端消费者的机会更多，那我们可以变2C端到2B2C，即变直接面向消费者服务（2C）到通过服务整装公司（2B端）服务消费者（2C）。

整装不是单品类1+1＝2或1+1+1＝3那么简单，设计统筹、交付安装、项目管理等各个环节都存在种种难题，整装公司只是实力更强、资源更多，这些难题还是需要通过专业品类的服务商去解决。

上海一位资深的地板+定制家具经销商孙老板也认为有广告界人士指出，任何市场都是适者生存，建材家居经销商不一定都要倾全力做整装，但必须都有做整装配套服务的能力，要有把握客户入口的营销能力，让消费者有最大的选择空间从而达到最大限度地把握客户。

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