一个梦想成为行业老大的普通人团购

肖智勇和航标的故事

2002年，肖智勇创立漳州万佳陶瓷工业有限公司。后通过从银行贷款200多万元，实现了万佳洁具产能从年产 万件到60万件的突破，并于2004年扭亏为盈。

2004年，肖智勇做的第一件大事是为2005年扩建第一条新生产线找场地。并通过各方努力，最终以较优惠的价格在长泰县兴泰工业区征到近 00亩的土地。

2005年，肖智勇注册了第二家公司 漳州万晖洁具有限公司，在万晖工厂即将竣工时，盼来了兴业银行1700万元贷款，使万晖第一条洁具生产线于2006年5月24日顺利投产。

2006年，福建万荣卫浴有限公司在长泰注册成立。下半年，纳尔逊商务国际有限公司与万晖合资兴建了第二条洁具生产线，并于2007年顺利投产。

2009年，Bolina Italiana 经司法裁定为 中国驰名商标 航标卫浴与红星美凯龙建立战略联盟关系。

2010年，通过银行的信贷支持，肖智勇又在漳州市龙文区蓝田经济开发区开始建设另一家新厂 漳州万佳陶瓷工业有限公司第二分厂。2010年下半年，这条年产80万件卫生洁具的生产线建成并顺利投产。

2011年5月，肖智勇及其管理团队又启动了万荣公司第一条生产线(即总第五条生产线)的建设，并于2012年7月投产运营。

2012年7月1 日，航标控股有限公司在香港联交所主板成功上市;8月，肖智勇又启动第六条生产线的建设，预计201 年下半年投产运营。航标卫浴年产卫生陶瓷洁具产品已超600万件。 月2 日，在中国陶瓷工业协会与本报共同主办的中国第九届新锐榜颁奖典礼上，航标控股有限公司董事长肖智勇获得 年度人物 殊荣，并在当天下午的 中国制造 佛山论坛 上发表了对企业和行业充满自信的言论。

月24日，航标卫浴佛山分公司举行成立庆典，肖智勇与笔者一起参观航标卫浴在意美家和家居博览城设立的两个旗舰店。这标志着航标卫浴正式入驻陶瓷卫浴重镇佛山，与这里的其他众多知名品牌共同角逐。航标卫浴拿什么赢得未来，让我们听肖智勇慢慢道来。

航标控股董事长兼行政总裁肖智勇先生为公司上市鸣锣 不存在一个人的成功，只有一个团队的成功

陶城报：这次采访是在五星级酒店，我注意到酒店里洗手间使用的都是国外卫浴品牌，不知道你看到时，是什么样的一种心情?

肖智勇：很伤心。虽然中国陶瓷卫浴行业的发展历程已经有 0余年了，竟然还没有让高端消费者认同的中国本土品牌。缘于职业性，我在上洗手间时，最关注的就是里面的设施用了哪些品牌，是国外的还是国内的，是国内的话又是哪些品牌。这时候更激发我的是，把自己的企业做好，把产品做好，把品牌推广好。所以这次我来到佛山，参加航标卫浴佛山分公司成立庆典，我们同时在意美家陶瓷卫浴世界和家居博览城设立两个旗舰店，也是为了塑造中国卫浴高端品牌的形象。

事实也证明，在佛山这个陶瓷卫浴重镇，航标的两个展厅从展示效果到产品布局，并不输给国外的品牌。在硬件达到高档品牌的同时，怎么在软件和文化底蕴方面再提升，来补充硬件的优势，进而推广自己的品牌，是摆在航标面前的一个课题。相信在航标卫浴团队的不懈努力下，未来几年航标卫浴的业绩与市场版图会快速的增长和扩张，市场占有率自然会快速提升，在星级酒店相关设施上会有更大的占有率。

陶城报：说到团队，我发现你的团队很年轻幽默，甚至跟你之间都可以开一些很轻松的玩笑。我很感兴趣的是，你是怎么带团队的?

肖智勇：这可能就是航标独特的企业文化。做企业，说白了，是为大家做，而不仅仅是为自己做。从这个方面讲，就要劳逸结合，不要把自己摆上神坛，最后会害人害己，我只是一个普普通通的人而已。

我认为不存在一个人的成功，只有一个团队的成功和整个企业的成功。我只是固定在这个岗位，带领这个团队往前冲，扮演着这样的一个角色，所以我自己感觉我没有什么值得骄傲的，也没有骄傲的本钱。只有整个团队共同拼搏奋斗，才能创造更大的价值，才能将企业打造为行业航母。

另外，我非常注重人才建设与团队建设，对提升干部的思维模式、工作模式和工作能力的再培训，我从来不惜重金。

我没选择停下来等待，更喜欢一鸣惊人的做事方式

陶城报：我们知道，航标去年在香港上市，在资本市场形势不好，不少企业上市融资额达不到预期的情况下，甚至不得不退市的情况下，航标为什么依然选择上市?

肖智勇：通过香港联交所聆讯后，航标没有像其他一些准备IPO企业那样，选择停下来等待。因为我对我们自己有信心，而且如果我们只是一味地等待资本市场好转后再IPO的话，我们就不会有今天的成绩。我喜欢一鸣惊人的做事方式。我们一直在练内功，练就强劲的内功才能出去作战。相比那些还在等待市场好转、不去积极应对的企业而言航标至少比他们快了半步。快了这半步，企业今后的发展就能处于领先地位，就能占有绝对的主导权。如果差那半步，企业可能就会面临重大的危机。

我觉得作为一个企业家，视野必须要宽阔。上市融资不是我的唯一目的，我的目的是利用好这个平台优势，整合资源。在我看来，这个平台本身比募集资金重要得多，值钱得多。虽然眼下资本市场形势不好，但现在募集到的资金和机遇好的时候募集到的资金是不一样的，航标可以用最小的代价来整合最大的行业资源，使企业的发展、成长加速。

陶城报：那你为什么会选择在香港而不是在国内上市?

肖智勇：首先，大陆是审批制，香港是核准制。在香港，企业只要达到条件就可以上市，这符合我喜欢公平竞争的个该病毒就在下载时传播出去性。所以，我们就选择了到香港上市这条路。有人认为香港联交所的市盈率低，其实这是一种误解。香港联交所看重的是上市企业未来的增长，而大陆的交易所更看重的是上市公司的历史及以往的财务数据。航标控股这几年正好是快速成长期、扩张期，香港联交所就能以我们的未来增长来定市盈率，这也是我选择在香港上市的第二个因素。第三，在香港联交所上市后，企业如果要再次募集资金的话，会相对宽松、容易，只要有好的项目、业绩、前景，再次募集资金会不成问题。这三点恰好符合我们的战略目标。

因为航标控股的未来发展不是一段时间的发展，而是要把航标做成百年企业。香港的资本市场是面向全球的，全世界都在了解香港资本市场动态，了解香港上市公司的动态，如果我们在香港联交所享有良好的知名度，那就意味着我们找到了打造卫浴航母，成为全球知名品牌的立足点，才有可能尽快成为全球性的企业。

陶城报：业内有评论认为，以航标的规模和盘子，才融了那么点资，有点得不偿失，对此评价，你怎么看?

肖智勇：说低估了，这个正是我的想法。航标股票目前的估价，在两块六毛多，接近两块七，我感觉含金量蛮高，估值是低了，航标将来在股市方面肯定会有更好的表现，我是对自己的股票充满信比如社区服务心的。这也是我目前的资金在去年全球资本市场不好，环境相当萧条的情况下，航标控股募集了将近五个亿的资金，在香港去年上市公司中已经排在很前面了，而且整个市场的反响相当好，我不认为募集的资金少了。虽然比初期的预期少，但是现在的钱值钱了，我们用这些钱能做更多更好的事情。借助资本市场，能够推动航标快速的增长和扩张。

陶城报：在你的规划中，打算用这笔资金做哪些计划?

肖智勇：第一个方面，我们要扩大产能，来满足我们不断增长的订单需求。大家都知道，在我们创业这十年来，订单都保持在一个供不应求的局面，一直到去年还是未能缓和制造不能满足需求的矛盾。在业务方面对我们的产品需求不断的增长，在自主品牌方面这几年也有比较大的突破，每年都有快速的增长。所以，扩大产能所需的资金是我们上市募集资金的主要凸显。航标去年上市以后，第五条生产线顺利投产了，去年同时启动了一条生产线的建设，预计今年下半年也会投产。可以从我们建设工厂和扩大产能的速度，看出我们业务快速增长，日新月异，为企业继续做强做大奠定了基础。

第二个方面，大家都注意到，这几年，航标卫浴品牌在国内快速提升，市场占有率在国内快速增长。我们投入的资金比较多的部分就在品牌提升和渠道建设方面，因此也对国内未来销售份额的提升充满信心。

第三个方面，我们部分资金是用来并购与重组，如水龙头等对公司业绩起到重要支撑作用的产品合作企业，并购与重组更会快速增加公司的营收。

第四个方面，就是我们研发投入的资金安排。产品创新一直以来都是航标快速成长的一个重要因素和动力，正因为有一支创新能力很强的队伍，每年我们都会推出一些适销对路、有竞争力的产品，增加很多订单量，同时可以增加我们的利润空间和定价空间，从而对公司发展也有一个后续的保障。#p#副标题#e#

不能一概而论，没有具体的模式，我们只看结果

陶城报：历史上航标主要是以外贸为主，那现在航标的国际贸易和国内销售分别占多重的比例?在未来的计划中，你打算对这个比例做怎样的调整?

肖智勇：这个根据航标控股的分析报告可以看到，2012年航标的内销销售收入已经超过了外销。但是从销售量上来看，外销还是要多于内销。因为外销的单价小于内销，所以要达到同量的销售收入，必须有一个多的销售量。对未来的安排就是外销基本上保持稳定，把产能增加的部分放在内销部分，预计内外销总体比例中内销会逐步的增长。

陶城报：外销市场与国内市场的产品结构有很大的不同，航标会不会在近期做出很大的调整?

肖智勇：其实大家也都注意到了，在去年以及更早一年，我们已经开始做这方面的工作，从产品线来讲，航标最大的优势就在陶瓷卫浴产品线上，可以说航标的技术、研发、创新在国内都处于领先地位。航标在配套产品方面，相对薄弱一些，但通过我们近几年的努力，已经达到了比较高的水平;相信借助今年各地分公司的建立，各优秀骨干成员的加盟，我们在这方面也会不逊于行业其他领军品牌。

陶城报：听说航标把北京的六家专卖店都收回来，转成了直营，是否意味着你们以后在国内的整个销售模式会以分公司直营的专卖店为主?

肖智勇：邓小平同志讲过， 不管黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫 ，能抓到大老鼠更是好猫中的好猫。在营销方面，我们没有统一的模式，但是我们在推动品牌和渠道建设方面，逆势而上，这一点是跟其他企业和品牌不一样的。针对北京市场的整合，原来的经销商也很优秀，但是在面对公司的整体战略方面，经销商后期的成长没法跟上公司的业务增长要求，所以我们打算只保留他们一部分终端渠道的运作，把其他部分收归公司，进行全力介入管理，这样对公司在北京整个市场的业绩突升会起到更好的作用。这也是特殊市场的特别考虑，而不是全国都采取这种模式。北京等一线城市受国家的宏观调控影响更大，在零售方面受到很大的影响和打击。我们准备借助在北京开的六家直营店，和十几家分销商，在家装和工程渠道方面谋求更大的突破。总的来说，我们是局部的策略调整，而不是整体的战略调整。

陶城报：想请教一个问题，你是按照什么样的标准选择经销商来合作?

肖智勇：首先我们要缩短与终端的距离，怎么样以最快的速度达到终端，这是我们公司整体营销战略的一个思考。通过各大分公司快捷的服务更好的服务到经销商以及工程的业务渠道。同时，我们要进一步提升我们经销商的品质和质量，让每个经销商的产出最大化，完成公司的战略部署。我们找各个区域营销实力和资源最强的经销商，加入到我们的营销队伍当中，最终形成强强联合优势互补的局面。希望通过这种营销方式的转变，我们能在201 年及随后的几年里，快速成长。对企业品牌文化的认同，肯定要优先考虑。但是要掌握一个度，有实力的经销商也是很好的选择，所以说最终我们是认结果，能给公司更大的贡献，销售更多的产品，是我们衡量的最主要的一个指标。

最终我们要把 整体卫浴 这个 大卫浴 做好

陶城报：在新锐榜论坛上，你提到以长葛为代表的卫浴走低价路线的，和以国外品牌为代表的走高质量路线的，去年市场表现比较好。航标的发展路线又是怎么样的?

肖智勇：那天我在论坛上只是说总量还非常大，这么多的订单哪里去了，而不是说这些订单往低端和高端走。我只是告诉同行，要去思考，如果没生意是什么原因，并不是没有订单没有消费者和购买力。各家企业都有不同的手段和销售模式，我认为航标的品牌定位比较适合航标产品特点，航标定位在中高端，并不是说中高端没有份额。反而，中高端要比低端好，低端没有品牌你不知道他卖多少，高端有品牌你知道他卖多少，但高端的量要远远小于中低端，因此我们仍然看好中高端这个定位。

陶城报：我在采访东鹏董事长何新明时，他说过一句话让我印象深刻，他从大学毕业 0多年来就干了一件事情，就是做陶瓷。我很想知道你的整个人生经历是怎样的?是如何创造了自己的品牌?

肖智勇：我的经历应该跟何总差不多，因为何总刚开始也是做地砖，我以前也做过釉面砖地砖包括建筑瓷。我们从最开始为国际品牌做OEM，会着手选择那些能为企业带来附加值和效益的世界顶级品牌潜力客户做战略合作伙伴。我们不仅向这些战略合作伙伴卖产品，同时还从他们的管理、理念、技术、产品品质中学到很多东西。每当我们碰到困难的时候，这些合作伙伴就会伸出热情的援手，为我们提供技术、管理、品控等方面的支持。正是这样，我们才能从普通的OEM工厂成长为不普通的ODM工厂，并进而成为拥有自主品牌的高端卫浴产品制造商。

我工作时间没有何总长，但我一辈子也是在陶瓷这个行业做，有将近28年行业经验。但我跟他不一样的地方是我可能更专注，因为陶瓷是一个大类，我更关注陶瓷卫浴这一块。我们要把陶瓷卫浴这一块做好，以后才有扩张做大的可能，所以航标在陶瓷卫浴这个行业充满自信，绝对不亚于国内的同行，而航标的优秀也主要表现在陶瓷卫浴这块。

陶城报：整个卫浴界都在热炒 整体卫浴 路线，航标会只做陶瓷卫浴吗?

肖智勇：应该讲，优秀的企业领头人，都要根据市场的变化，去制定或者调整公司的发展战略，而不是说做哪一个就永远不回头不调整。比如箭牌的整个运营模式和发展策略，都有自身的独特方面，至少可以说，在当时没有太多的陶瓷卫浴品牌企业时，它占有先机或者天时，这样才有后续的一些水龙头、淋浴房、浴室柜、瓷砖等产品。但每家企业最终都是为了盈利，如果不盈利，做多了肯定没好处，这是一个企业必须去面对的问题。

而南安的四大家族，主要是做水暖，因为南安做水暖有它特殊的历史背景，从原来做阀门到现在有相当影响力的水暖企业。水暖企业有一个成长过程，但是随着国内消费观念的变迁，整体卫浴的营销模式在前几年已经普及。现在的水暖企业也面临着诸多的压力，不做陶瓷卫浴是不行的，所以他们都在想搞卫生陶瓷卫浴工厂。因为他们迫于市场的压力，不是说他们的专注是有选择的，本来南安的氛围就是水暖的基地，造就了一个快速成长的环境。航标的切入点是陶瓷卫浴，最终我们要把整体卫浴这个 大卫浴 做好，所以航标会借助各方的优势，借助资本市场等，使得航标在未来几年里快速成长。

陶城报：你刚才讲到要把 大卫浴 做好，是否也意味着航标未来要切入到水暖、浴室柜和其他的相关领域里面?

肖智勇：业务的介入肯定要，至于说要不要建工厂，未来要做一些具体的安排。就在这一届新锐榜论坛上，我记得有个获奖嘉宾讲了，企业要生存下去，他为了生存没有办法必须这样去做。有一些比较好的企业，具有前瞻性和战略构想布局，就推动了品牌和整个行业产品的整合，在这一块我们有着自己的规划，至于是并购企业还是行业的联合，要根据未来哪一种方式对企业的发展和品牌扩张、业务增长更有利，航标会根据不同的模式来整合好自身的产品线，不是一定要并购还是自己建工厂或者强强联合，航标不设定任何前提。我们采取结果导向，哪一种方式能给公司快速带来利润和业务增长，就选择哪一种模式。

陶城报：你为航标卫浴定下的最高目标是什么,需要用多少年来实现?

肖智勇：航标卫浴跟很多优秀的企业一样，都有自己的梦想。我们的梦想就是在行业内要成为老大，成为全球行业里的知名企业和知名品牌，这是航标在中短期要去努力实现的一个目标。第一个目标需要三到五年来实现，第二个目标任务更艰巨，可能需要七到十年时间。