分析五大LED照明渠道商业模式优劣生存

室内企业的渠道商业模式总结可以分为五种，分别是雷士模式（运营中心+密集性分销+隐性渠道模式）、欧普模式（专业市场密集型分销模式）、西顿渠道模式、企一模式解读（LED为主导的区域花灯大户直供模式）、古镇模式（松散型渠道合作模式）。本文通过比较阐述了上述五种模式的优劣。

一、雷士模式（运营中心+密集性分销+隐性渠道模式）

与雷士相近戓模仿雷士的企业包括：三雄极光、西顿、品上、嘉美、吉豪等

1. 特点与优点：

运营中心实力强大，区域市场运营能力突出

点质量高，单店产出大

产品线丰富，性价比高

工程投标政策灵活

工程领域影响力大

消费者口碑明显

资本实力充裕

2. 缺点

公司可控性差，若某一客户做不好，给市场带来大面积的影响。

以流通、分销业务为主，无法为高端客户提供更多增值服务，客户忠诚度不高。

管理体系混乱，人治色彩较浓厚

应收帐款较多，财务风险较大

渠道稳定性差，特别是2011年新政出台后，对渠道的冲击较大

工程领域渠道冲突严重

高端设计师流失严重

. 点评：

1）雷士照明虽然与多数的运营中心不存在股权纽带（法律上是两个独立的经营实体、独立的经营法人），但雷士能够通过办事处（或业务人员）参与对驻地市场的管理、指导、与监控，或者施以经济处罚、撤销运营中心等方式，对其进行干预和控制。（加之雷士的品牌优势，以及运营中心运营雷士的时间较长，库存量大及下游客户资源受雷士掌控等因素）

2）近两年，雷士更是在部分地区尝试走股份公司模式及股份分销模式，这一模式虽然在家电领域较为普遍，但是照明行业仍是第一次。可是说，雷式在渠道创新上又一次走在行业的前列。

）经过融资后的雷士资金充裕，更是利用这一优势，加强对渠道系统与工程项目上的投入，如免费铺样、增加赊销额度、工程特殊支持等。这些手段都给行业的二线品牌造成了极大的压力。可以说，如果二线的品牌不能与雷士在市场与产品之间差异化，一味学习雷士产品与渠道模式，必然进入市场与产品同时萎缩的局面。

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