后方厂家应服务于前方经销商.蹭飞

访西安时捷装饰建材有限公司总经理 刘峰

在西安建材领域，尤其在瓷砖销售市场中，品牌基础雄厚，且一直处于快速发展状态的企业屈指可数，用行业内人的话说： 诚心做品牌的企业也就那么几家。 西安时捷装饰建材有限公司就是其中之一。一个从90年代的小店成长壮大的企业，如今已经是陕西省最大的建材流通企业之一。由其代理的道格拉斯瓷砖、新中源陶瓷、中盛陶瓷、金砖舞国瓷砖等品牌店面都分布于西安的各大主流建材卖场。

时捷装饰建材有限公司总经理刘峰表示，一个企业的团队是否强大或稳定，直接关系到公司能否做大做强，公司能够做到现在的成绩，也得益于一个稳定的核心团队。除此以外，时捷装饰建材有限公司一直以来倡导把 最有品位、最为时尚、最具环保 的陶瓷产品推荐给广大业主。2006年还建立了5000㎡的西北地区首家国际品牌家居艺术馆，为业主与设计师提供了家居陶瓷领域的新模式。

多元化人才管理机制

在终端市场，导购等销售人员的频繁流动已经成为一种常态，但对于时捷装饰建材有限公司而言，销售人员相对其他企业却要稳定很多。

《大兵小将》刚一问世刘峰表示，公司的稳扎稳打最根本是要靠人来推动。即便是在大市场环境不好的时候，公司也会为员工争取更多的福利，薪资待遇每年都会有所上涨。 在刚刚过去的端午节，公司都会为每个员工发粽子，如果员工家在远郊，公司会给他们快递过去，让他们有一种大家庭的归属感， 新中源事业部总经理邓学章补充道。

人文关怀不仅让员工对公司有了归属感，更重要的是，让员工加深了对团队精神的理解。当然，这种 软方式 的激励也不能完全激发员工的斗志，还有一种非常规的 硬方式 。

在每个大型的促销节点，时捷装饰建材有限公司都会提前一个月或两个月蓄水准备，除了对员工的培训，还有奖金合同的签订，不同于其他公司，时捷装饰建材有限公司的员工在促销季来临之前，都是先拿奖金，再签销售任务合同。事实证明，这样的激励方式确实很奏效，刘峰表示，员工基本都能完成自己签下的任务量，甚至有很多还能超额完成销售单。

产品同质化时代，服务为王

如今的瓷砖市场，除了价格差异较为明显，似乎很难看出两个品牌之间的产品差别，正应了刘欢的那句歌词 你有我有全都有 。就拿微晶石产品来说，仅新中源旗下的品牌，似乎没有不卖微晶石的。然而，产品类似，品牌与价格却大有不同，代理这些品牌的经销商自然也互相竞争，产品的同质化让经销商有点为难。

产品同质化严重，在市场，就只能提高附加值，完善自己公司的销售服务体系， 刘峰坦言，在她的团队中，售后人员的口才、销售能力等综合能力要高于店面人员。

另外，刘峰还认为，一个集团企业涵盖的品牌的产品同质化是对其发展极为不利的。当一个企业的所有品牌都卖一样的产品时，不仅要和其他企业竞争，还要和自己家的品牌打仗，这不是一个企业应有的状态。

事实上，在刘峰看来，产品同质化，产能过剩这些问题都非客观因素所致，而是人为造成的， 厂家在给经销商发货的时候，从来都不是先调研市场，或者征求在市场前方的经销商的意见，而是完全以厂家为主导，厂里有什么产品就给经销商发什么产品， 厂家与市场严重脱钩，尤其是在产品管理与产品流通方面。

刘峰建议，厂家应该形成信息化管理机制，对各区域的经销商销售络进行跟踪式服务，而非两眼一抹黑地直接将库存压力转给经销商。 上游厂家并未实时采纳市场信息，他们并不了解各区域的产品趋势、消费习惯及消费特色，就将大量的产品分拨给经销商，这本身就是一种浪费。 为此，刘峰做了一个比喻，经销商就相当于前方打仗的兵将，厂家相当于后方提供粮草的仓库，只有身在前方的经销商才最了解市场状况及趋势，位于后方的厂家应该为前方的经销商做好服务，及时采纳经销商提供的信息。

昆明不孕不育医院
武汉治疗阴道炎费用多少钱
济南男科治疗哪家好