元洲装饰以变谋变赢得西部市场.源泉

2014西陶展三天时间里，冯彥接待了280多个意向客户。冯彥是元洲装饰集团西安分公司的营销经理，尽管他们拿的是一个面积小又在展馆最里面的标摊，但西陶展带来的人气，给他们带来了惊喜。 成单有十来个，其他的还需要后续跟踪，因为装修房子，不可能一下子就能定下来的。 冯彥说，咨询的客户除西安本地以外，还有来自渭南、榆林、汉中的客户。

我们公司主要面对的客户群，瓷砖消费价位大多保持在100元～200元每块区间，这类客户群体占到70%～80%。也有客户用微晶石，一块一千多，主要用来做背景墙之类的修饰，而不是整个房子铺设。 冯彥说，西安主要是以全抛釉和抛光砖为主，仿古砖比较少，因为客户对仿古砖的铺贴效果难以把握，后期如家具的搭配，也会比较麻烦，不像以白色或米黄色为主的抛光砖和全抛釉，能知道铺设的大概效果，消费者对仿古砖的需求，更依赖于设计师引导。

文/薛松据了解，元洲在西部的布局，都是省会一线城市如西安、郑州、太原等省会城市以直营为主，而在省会城市以下二级市场，如渭南、神木、榆林等地市，则以加盟商为主。

元洲最开始进入西安市场是2002年到200 年期间，当时也是以加盟商的形式在做，直到2009年底到2010年初，就改成了直营店。 冯彥说，元洲装饰定位纯高端装修消费者，开始一两年生意很好做主要是以前西安装修公司少，竞争小，加上神木、榆林等周边地区的炒房，带动了西安装饰市场的火爆。 以前大家都喜欢谈神木的客户，签下一笔下来少则四五十万，多则上百万。 冯彥说，那样的好时代已经过去了，现在周边的客户要么在卖房子，要么就简装修用来出租，消费者已经越来越理性。

在煤炭经济繁荣的2010年前后，神木县城的房价能与省会西安相提并论。在高房价的******下，新楼盘不断涌现，房市严重供过于求。而到2012年左右，煤价疲软之势初现时，神木过度膨胀的房地产泡沫瞬时破裂。如今，神木高楼林立的开发区多处于停工状态，已建好的房子房价一降再降却仍卖不出去。大多数外地商人都走了，神木不需要那么多房子。

现在买房的群体基本是以刚需的年轻客户为主，他们买房子时都需要家庭帮衬，在装修方面，再出更多的钱的话，就会少。 冯彥说，今年西安的装修市场，上半年三、四月份是旺季，签单量特别好，不过从七、八月份之后，签单特别困难，现在客户的消费越来越趋向大众化装修，高端客户相对于往年来说，少了很大一部分。同时，随着外来装修公司不断进入，工作室以及从事家装行业人数不断增加，客户也在不断被分流。

不过，随着业主品牌意识的增强，对装修公司的选择也越来越倾向于品牌家装公司，这样会更有保障。 不少客户也是冲着我们是北京品牌公司而来的，同样一个案子，在本地遇到低价竞争，但是业主对品牌公司的信任度更高，更愿意在接受范围之内多掏一些钱，这样觉得心安一些。 冯彥说，元洲在西安基本保持每年20%的增长。

面对市场变化，元洲也正在调整经营思路，以变应变，将业务群体扩展到中端客户上来，面向中高端市场。同时对传统营销方式也做出很大调整， 线下跑市场的部门在缩小，而络部门在扩充，因为络部门的营销成本低，但是产出高。以前元洲西安公司只有一个络部，现在也扩充到三个。 冯彥说，元洲在全国营销部前二十名业绩最好的员工，有17个是络部的。