遭到部门营收下滑的影响缘由

经销商与企业之间一般是有合作协议的，双方在某种意义上说是一个利益共同体，而零售终端与经销商这间的关系常常是自由贸易关系，没有长期稳定的关系为基础，就会导致经销商对终端控制无力，在竞争中常常处于被动，这在照明行业也是一直存在的问题，而在照明时代更为明显。那照明厂家如何才能转被动为主动呢？小编归纳总结了如何绑住零售商的10大宝贝 十项支持。

协议支持

经销商与企业之间一般来说是有协议的，通过协议的合作和束缚可以初步构成一个有组织、有计划的战略同盟。而二批商、零售终端常常是各自为阵的散户，他们是什么产品好卖就卖什么产品、什么产品有利润就卖什么产品、同一产品谁家的便宜、谁家送货及时、服务好就买谁家的。

货流的渠道和形式是自由流通，交叉进货。这就为无序竞争、恶性窜货提供了基础。解决的主要方法是通过协议，将各自为阵、一盘散沙的二批商、零售商纳入厂商的网络管理范围，使二批商、零售商觉得有归属感，有协议的支持和制约。在没有外来重大的诱惑下，他们会按照协议进销厂商的产品。

例如：某企业在广东梅州一带，因一些非特约2批的到处倒货扰乱了正常的市场秩序，发现一个就把他们找来来签掉协议，通过协议起到了良好的约束作用。我们称谓这种方法为 招安法 。又如某企业在乌鲁木齐通过协议发展了零售荣誉百店，大大加强了市场的竞争力，使销售旺点的大批零售店专买独家产品，为竞争品牌设置了进入市场的障碍。

会议/信息支持

通过经常性的召集区域内的二批商、零售店参加订货会、新产品介绍会、促销政策告知会、兑现会等会议，加强与二批商和零售商的沟通和联系，通过会议和信息支持，争取他们对终端工作的保持。实践证明这是一种行之有效的好方法。

情感支持

做生意先做人 ，客情关系是长时间生意的基础。一个区域内二批商、零售商可以从不同的途径进货，虽然不少企业要求封闭式销售，这只是制造商的一相情愿，要想终端零售依照制造商的要求，长期、稳定地向一家经销商进货，除政策、价格因素之外，还要求经销商必须与二批商、零售商弄好客情关系。只有提高服务质量、加强沟通和协作，通过种类活动保护并加强感情，才能真正做到绑住二批和零售。

价格支持

产品价格与销售利润密切相关，它直接影响二批、零售的积极性，但是企业对价的控制又是要求非常严格的，随便的价格变动会给市场带来严重的负面影响。正确的价格支持方法应该是：厂商规定的正常的各级价差一般情况下不能随意变化，但是为了加强终端竞争力，提高2批和终端的积极性最，在必要时应给予明奖暗返。

明奖作为一种激励，对于作到一定销售量或达到某种先进标准的，给予奖励，不但让他拿得开心，还为他人建立了榜样；暗返作为一种价格支持，对有支持必要或有支持价值的客户，给予一定的利润支持，让他感到自己是唯一的、是满意的。这种方法应用得当有助于核心客户群的构成，有助于客情关系的加强，有助于市场竞争力的加强，有助于销售量的提高。

   

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